» » Как правильно снижать цену

Как правильно снижать цену

Как правильно торговаться? — Заметки психолога

вот чему всегда хотела научиться, так торговаться)) Искренне завидую людям, которые это умеют елать и с энтузиазмом и увлечением этим занимаются)

Парадокс, но сохранить деньги куда труднее, чем заработать. Нет, речь мы сейчас поведем не о счетах, акциях и фондах, а об… умении торговаться. О, это целая наука! И мы вам расскажем, когда торговаться уместно и как делать это грамотно.

Торг уместен и обязателен!

«Здравствуйте уважаемые читатели блога Варламова Андрея! Меня зовут Олег Ищенко и я копирайтер. Хочу поделиться с читателями темой, как правильно преподнести скидки при продаже товаров или услуг. Пост будет полезен тем, кто занимается бизнесом и тем, кто имеет причастие к продажам в целом.»

Что не работает в скидках?

«Последний раз в этих местах я был пять лет назад», — ностальгически
заметил сотрудник риэлтерской компании Максим, вживаясь в роль Жака
Бенишу, продавца старого автомобиля.

Месье Бенишу, преуспевающий страховой брокер, приехал в небольшой
городок под Парижем — продать автомобиль, оставшийся в наследство от
отца. Он торопится быстрее совершить сделку и вернуться домой. Бенишу не
в курсе цен и полагает, что в лучшем случае выручит за свое имущество
2−3 тыс. евро. Между тем рыночная цена на такого рода раритеты
колеблется в пределах 10−16 тыс. Покупатель, владелец парижского
автосалона Жорж Мерсье, заплатил за два аналогичных авто по 8 тыс. и
теперь решил приобрести третий экземпляр. О ценовых ожиданиях продавца
он ничего не знает. На какой же сумме они сторгуются?

Николай, выступающий за месье Мерсье, предложил 4 тыс. Бенишу
порозовел, но замотал головой: «Что вы, это нереально». И запросил 7
тыс., отметив, что в прошлом году за его машину уже предлагали 6 тыс.
Через 20 минут увлекательного торга «французы» ударили по рукам —
сошлись на 5,5 тыс. евро.

Когда все пары «продавцов» и «покупателей» доложили о своих
результатах, ко всеобщему удивлению выяснилось, что ценовой диапазон
сделок необычайно велик — от 4 до 12 тыс. евро. «Я видел 13 тыс. сделок
между Бенишу и Мерсье. Почему же одна и та же вещь продается по такой
разной цене?» — задается вопросом Дирикс.

Чтобы торг прошел взаимовыгодно нужно найти к продавцу хороший подход. Помните, торг – это противостояние сторон, но все-таки вы не в суде. Прежде чем обсуждать цену, наладьте с продавцом эмоциональный контакт. Конечно, в друзья напрашиваться не нужно, просто оставайтесь собой, будьте пунктуальны, вежливы, внимательны. Не стоит вести себя по-хозяйски, вы еще не купили эту квартиру. Также не стоит во всеуслышание говорить о вывозе хлама, возможном сносе стен. О недостатках квартиры, конечно же, стоит сказать, но нужно это сделать вежливо, и не забыть упомянуть о достоинствах.

Как сообщать о недостатках квартиры?

При споре о снижении цены обычно покупатель приводит определенные недостатки квартиры. Но, они у них нужно говорить грамотно, чтобы не обидеть продавца, иначе он просто укажет вам на дверь, и откажется вам ее продавать. Аргументы лучше приводит по принципу квартира хорошая но: требует ремонта, замены коммуникаций, окон, рам. Есть проблемы с планировкой: она тесноватая, узковатая, низкие потолки, окна выходят на шумную улицу, кухня маленькая.

Предположим, что до изменения цен у нас была следующая ситуация:

  • Объем реализации в месяц: 6 000 шт.
  • Стоимость единицы товара: 12 000 рублей (P1)
  • Выручка компании в месяц: 72 000 000 рублей
  • Переменные издержки на единицу товара: 6 000 рублей
  • Переменные издержки с учетом объема реализации в месяц: 36 000 000 рублей.
  • Прибыль компании в месяц: 36 000 000 рублей.

. Совет 4Как правильно подвести разговор к встречному предложению?
Сообщив свои впечатления от осмотра, сначала перечислите достоинства. Это важно сделать, так как продавец должен отчётливо почувствовать в ваших словах готовность принять дом (квартиру), увидеть в вас своего преемника.
Далее, с сожалением, что есть некоторые недостатки, переходите к ним. Продавец должен понять, почему вы сделаете ему предложение меньше его запроса. Например: недостаточно близко метро; слишком шумно из-за дороги; на участке отсутствует колодец; не отделана мансарда; надо бы обновить покосившийся забор и т.п. А, следовательно, вам предстоят дополнительные затраты. Затем, резюмируя, выражаете готовность приобрести этот дом (квартиру), но за … (указываете конкретную сумму).

На сколько же можно таким способом сбить цену? Учтите, что есть разница между городским (квартирным) и загородным рынками недвижимости.


Было бы суперчестно написать заметку и сделать рассылку по покупателям и объяснить им, что случилось.


Привет. Вы месяц назад покупали у нас набор стульев, а сегодня мы поменяли цены на сайте, и стулья стали дешевле.

Если сделка не совершается по вине покупателя, то продавец забирает задаток себе. Но если сделка расторгается по вине продавца, то он, как правило, возвращает задаток в двойном размере.

Хитрости тактики и стратегии торга

Если переговоры по снижению стоимости квартиры зашли в тупик, то теперь пришло время для более активных методов убеждений.

  1. На осмотр квартиры приходим с так называемым списком квартир. Это очень тонкий психологический момент, который сбивает продавца со своего первоначального настроя. Заключается он в следующем: ходите вы по квартире со скучающим видом, осматриваете пейзаж за окном, вздыхаете и невзначай так бросаете взгляд на листочек в руке, где записаны адреса еще нескольких квартир. При этом вы не забываете «жаловаться» хозяину, что, мол, времени нет ходить по всем квартирам, где дешевле будет, там и куплю. Продавец начинает волноваться: он понимает, что кроме его квартиры у вас на примете еще несколько, а, соответственно, вы можете второй раз к нему не вернуться. И он старается удержать вас всем, чем угодно; тем более, если продажа квартиры срочная. Вот тут вы и можете оборонить что-то из серии: вот была бы стоимость вашей квартиры поменьше, обязательно бы купил (а). Да, кстати, для справки: квартиры, которые указаны на вашем листочке, могут быть «липовыми».
  2. Спектакль с участием соседей. Можно попросить соседа «вмешаться» в процесс осмотра жилья где-нибудь на лестничной площадке и наговорить «гадости» про квартиру. Например, про то, что рядом живут шумные соседи, наверху вот уже как год идет ремонт и т.д. Главное, быть убедительным и заставить продавца «нервничать». 


9. Даже если потребитель грубит... 


Увы, бывает и так – держите лицо! Искусство вести переговоры включает в себя умение быть стрессоустойчивым. Вы – представитель солидной фирмы, знаете цену своему товару, и вступать в конфликт не имеете никакого желания. Конечно, вы заинтересованы в покупателях, но пресмыкаться, лишь бы купили, - совершенно излишне.


10. Вы не пришли к консенсусу?

По материалам газеты Helsingin Sanomat, журналист Петтери Ала-Кивимяки

Наверх